Vender más por Internet es clave en 2021. Los tiempos cambian y los hábitos de consumo también: Los últimos datos resaltan que el 90% de los usuarios utilizan varios dispositivos al día, lo que influye directamente en los procesos de compra en el ámbito digital. Las técnicas tradicionales hacen incidencia en la respuesta verbal o explícita del usuario y sólo abarcan un 5% de su respuesta total a diferentes estímulos. Por su parte, el denominado inconsciente, donde precisamente el neuromarketing profundiza en ese 95% restante, engloba la parte implícita de nuestras respuestas. Veamos en qué consiste el neuromarketing, y algunos ejemplos de cómo puede ayudarnos en nuestro ecommerce.
En este último, la experiencia del usuario adquiere un papel aún más relevante debido a que es donde se premia especialmente la rapidez, la consistencia o la amabilidad de una marca en todos los puntos de contacto durante el customer journey. Es aquí donde el neuromarketing ayuda a descifrar cómo cada usuario construye la relación con una marca en función de lo que su cerebro percibe en cada una de las fases.
Esta innovadora disciplina profundiza en los niveles de emoción, atención y memoria a través de diferentes herramientas pertenecientes al ámbito de la neurociencia que miden las reacciones no conscientes de forma cuantitativa y permiten conocer mejor en definitiva al usuario.
Cómo funciona en Neuromarketing en Internet
En un evento celebrado hace unos meses en la sede de The Valley, Mónica Zapata, Directora y Responsable de Customer eXperience, Estrategia Digital e Innovación en Optimyzet, abordó la nueva realidad multidispositivo a la que se enfrentan las marcas y su influencia emocional en los consumidores a través de las interacciones mediante los diferentes canales.Concretamente, existen diferentes técnicas de neuromarketing que ayudan a completar la reacción más instintiva de un usuario frente a una marca. Algunas de ellas son:
● Electroencefalograma, que aporta información sobre la actividad cerebral y las emociones que se registran.
● Biométrica, que accede a la parte más afectiva de la mente.
● Pupilometría, que incide en el impacto emocional de las imágenes.
● Eye-tracking, que examina el recorrido de la mirada de los usuarios.
Dichas técnicas permiten obtener una nueva capa de información basada en el análisis emocional y cognitivo que descifran lo que sienten los usuarios al interactuar con una interfaz o un producto.
Las aplicaciones del neuromarketing son múltiples en el contexto digital y abren la puerta a la posibilidad de conocer todavía más a clientes de todo tipo de sectores, un aspecto clave para aumentar su fidelización, entender sus expectativas y mejorar por tanto los índices de conversión
Neuromarketing en las ventas online
¿Quién decide que vas a comer en un restaurante? ¿Quién elige el nuevo libro que vas a leer estas vacaciones? ¿Quién escoge el nuevo bañador que te vas a comprar? Tus emociones. Ni tu presupuesto, ni tu estómago, ni la idea que llevabas en tu cabeza antes de entrar al establecimiento. Los expertos en marketing lo saben y son muy conscientes de que un producto tendrá éxito o no dependiendo de si es capaz de activar la zona del cerebro conocida como amígdala y responsable de las emociones.
Consumimos con los ojos, el olfato, la memoria, la imaginación… Hay estudios que señalan que tardamos una media de 2,5 segundos en decidir una compra y el 80% de ese tiempo transcurre en el subconsciente, responsable de los impulsos irracionales. Es aquí donde entra el juego el neuromarketing para conocer y analizar a través de la neurociencia cómo reaccionan las personas a los diferentes estímulos y poder establecer teorías y patrones que favorezcan el marketing y, en definitiva, la venta.
En IMF Business School han analizado 5 factores claves con los que convencer al consumidor:
- El tiempo. Por norma general, el ser humano tiene miedo a la pérdida. Mensajes como “edición limitada”, “últimos días” o “solo hasta agotar existencias” provocan que el cerebro entre en la zona de pérdida. Si a estos les añadimos el factor tiempo, la compra está asegurada en la mayoría de los casos. Cuanto menos tiempo tiene el consumidor para decidir, más opciones tiene la marca para que la decisión sea irracional e influenciable y acabe comprando. Esto explica el éxito de venta durante las rebajas, que se ha convertido en una acción cada vez más recurrente para el comercio con campañas de todo tipo: Black Friday, Día sin IVA…
- La experiencia. Inconscientemente nuestro cerebro utiliza los hábitos de compra y experiencias pasadas antes de tomar una decisión de compra. Por eso, las marcas se preocupan cada día más por influir en la percepción que tiene el cliente de la marca, cuanto más positiva sea más oportunidades existen de que vuelva a consumir.
- El efecto halo. En 1920, el psicólogo Edward Lee Thorndike acuñó este término para hacer referencia a la relación existente entre el atractivo físico de una persona y las atribuciones positivas que le hagamos. En marketing lo utilizan para transmitir el atractivo o cualidades de una persona a un producto.
- Efecto goggle o gafas de bucear. Este término hace referencia a la distorsión de la realidad que puede causar el recibir determinados estímulos justo antes de la compra, favoreciendo la predisposición positiva para el consumo.
- El señuelo. Técnica muy común utilizada para conseguir que un producto parezca más ventajoso que otro gracias a una tercera opción. Si un consumidor está en duda entre dos artículos, el proponer un tercero con características inferiores al primero, pero mejor en algún aspecto al segundo, ayudará a que el consumidor adquiera el primero aunque el precio sea mayor.
La investigación neuronal y sensorial en el marketing no ha hecho más que empezar y será cada más compleja, gracias al desarrollo del Big Data y la Inteligencia Artificial. Áreas que permitirán a las máquinas reconocer las emociones y asegurar la venta a través del análisis de expresiones faciales, la temperatura, el ritmo cardíaco o la voz.
Periodista. Mezclo #tecnologia y ciencia que mejora la vida de las personas!
